Menu
Uma das perguntas que mais recebo de colegas advogados iniciantes é: cobro ou não cobro pela consulta formulada pelo cliente?
Primeiro, fique claro que não há uma resposta 100% correta para essa questão. Mesmo hoje, em determinados casos, eu não cobro pela consulta feita por um cliente.
A resposta essa questão depende de uma série de fatores. Vamos compreender quais são esses fatores e como eles influenciam na decisão
Um elemento importante a levar em consideração quando pensamos na cobrança de uma consulta é o objetivo que tenho com esse cliente. Se meu objetivo principal é pegar o caso e atuar naquela situação concreta, talvez conquistar a confiança do cliente dando uma “meia solução” seja mais interessante. Ao contrário, se o meu objetivo não é pegar o caso nem atuar naquela situação concreta, vale a pena fazer o cliente querer que você assuma o caso dele ou querer que você atue em outros casos para ele.
Neste caso, aqui, há espaço para parcerias com outros advogados, como em casos em áreas nas quais você não tem muita habilidade ou atuação ou até mesmo indicações remuneradas ou não para outros colegas advogados. Muitas vezes, mesmo que não cobremos por uma consultoria e nem atuemos num caso, isso não significa que não podemos conquistar um cliente, fazer uma boa parceria com um colega ou mesmo faturar bons honorários advocatícios.
Agora, indo ao ponto principal: cobro ou não cobro? Há uma série de fatores que devem ser levados em consideração: experiência pessoal, localização, tipo de caso, percepção inicial, relação prévia e se o cliente é uma indicação ou te procurou diretamente. Vamos abordar alguns desses aspectos.
Quanto à experiência pessoal. Dificilmente conseguirei cobrar por uma consultoria, por exemplo, para atuação de um cliente numa área criminal. Eu não atuo na área criminal e, portanto, não tenho condições de responder de maneira objetiva e certeira questionamentos formulados por esse potencial cliente. Em outras palavras, a minha consulta não é exatamente uma consulta, mas sim muito mais uma conversa para eventual direcionamento. Já na área privada, na qual eu tenho grande expertise, dificilmente a consulta será uma mera conversa, porque eu saberei de antemão dar respostas objetivas, diretas e que conseguem solucionar determinado caso, a depender das circunstâncias.
Outro fator a ser levado em consideração é a localização geográfica. Não há como negar, em cidades muito pequenas dificilmente você conseguirá cobrar previamente por consultas. Ou seja, é praticamente impossível conquistar um cliente se você propuser a ele, antes mesmo de ouvi-lo, a cobrança de um valor elevado. Ao contrário, em uma cidade grande, há possibilidade de se cobrar antecipadamente pela consulta, até porque o cliente já pressupõe uma escassez de tempo por parte do profissional advogado.
Um dos fatores, porém, que é mais importante, é a análise do tipo de caso. Muitas vezes o cliente me busca trazendo um problema bem específico, uma solução na qual uma orientação minha apenas pode fazer a diferença. Ou seja, se trata de uma situação que envolve uma conduta que o cliente deve tomar a partir de uma orientação minha, por exemplo.
Nesse caso, a cobrança é obrigatória, já que o cliente sairá da minha sala com a solução para o problema dele. Outro exemplo, é a situação na qual o cliente me busca para tentar entender se pode, por exemplo abrir uma empresa e transmitir parte do seu patrimônio para ela, antevendo um planejamento sucessório futuro. Neste caso, depois de uma análise da situação concreta, eu chegarei a um parecer verbal, que resolve, ao menos aparentemente, o problema do cliente. Novamente, neste caso a cobrança é obrigatória.
Por outro lado, temos situações nas quais o cliente quer analisar a viabilidade de manejar uma ação. Nesse caso, não faz muito sentido cobrar dele apenas para emitir uma opinião, muito genérica, a respeito do caso. Outra situação comum, é o cliente me perguntar se tem direito a determinado bem ou direito, mas, para obter tal bem ou direito, será necessária a atuação profissional por meio de uma ação.
Aqui, evidentemente, apenas dizer que existe uma possibilidade não resolve o problema do cliente. Nesses casos, a cobrança me parece um tanto descabida.
Mas, talvez o fator mais importante, seja a percepção e inicial que eu tenho a respeito do cliente. É um elemento muito subjetivo, fácil de ver, mas muito difícil de explicar. Comumente, quando o cliente me envia uma mensagem ou pretende agendar uma reunião comigo, eu já tenho bastante noção do que ele pretende.
É muito comum que a pessoa, já no primeiro contato, se encaixe naquele perfil de caso muito específico, na qual ele pretende tomar uma atitude e quer saber se há chancela jurídica. Nesse caso, eu já pressuponho que essa pessoa não se tornará meu cliente numa ação específica, ou numa consultoria específica. Por isso, é claro que cobrarei a consulta antecipadamente.
Em outros casos, porém, já no primeiro contato eu vejo que a pessoa pretende me contratar para atuar num caso concreto, judicial ou extrajudicialmente. A depender das circunstâncias, a consulta servirá muito mais para que celebramos o contrato do que para que eu dê respostas a ele.
Outro fator relevante, para mim, é o fato de o cliente já ser cliente ou não do meu escritório. Dificilmente cobrarei por uma consulta de alguém que já é meu cliente em outras ações.
Trata-se quase de um caso do “advogado da família” ou do “advogado da empresa”. Nesses casos, se houver necessidade de se planejar uma ação, certamente esse cliente me contratará; se a mera consulta já resolve o problema dele, possivelmente ele não reclamará caso eu cobre um valor, posteriormente, pelo trabalho. Ao contrário, caso a pessoa não seja um cliente, a probabilidade de eu cobrar pela consulta aumenta sensivelmente.
Além disso, caso haja uma indicação de um colega advogado, provavelmente eu não cobraria consulta. Isso porque, o colega advogado também já tomou ciência do caso e me indicou, sabendo da qualidade do meu serviço e também que o cliente potencial em questão é interessante na minha carteira de clientes. Em geral, o colega advogado não vai “furar os meus olhos”. Se porém, por exemplo, o cliente chegou até mim diretamente por uma rede social, muito provavelmente ou cobrarei pela consulta.
Agora, uma vez que você opte por cobrar ou não cobrar, a própria consulta será muito diferente. Quero saber como?
Suponha que o potencial cliente se enquadre numa situação que você julga não ser razoável cobrar. Nesse caso, a sua consulta será de um jeito completamente diferente de uma consulta na qual você cobrou.
Nesses casos, você está diante de uma consulta difícil. Como assim? Isso porque, ao mesmo tempo em que você precisa mostrar grande conhecimento jurídico, afim de conquistar o cliente, não pode dar uma solução jurídica que permita ao cliente buscar um colega que cobrará a metade do preço do que você cobria.
Convenhamos, quem nunca passou por uma situação como essa? Um caso complexo, um cliente difícil, mas uma solução elegante e que exige conhecimento profundo. Você dá solução jurídica pelo preço X e o cliente procura na outra esquina um colega advogado que se apropria da sua brilhante solução e cobra a metade. Frustrante, não?
Nesses casos, é importante você mostrar caminhos e possibilidades, mas não pode “entregar o ouro”. Como assim?
Você deve demonstrar ter conhecimento jurídico profundo, compreender o caso específico do cliente, bem como ter condições de dar uma solução melhor do que outras soluções. Nessa hora, é importante mostrar ao cliente que não existe uma única solução jurídica, mas diversas soluções e uma delas, melhor. Essa é a solução que você pretende aplicar no caso dele.
Porém, muito cuidado. Não pareça estar “fazendo favor”, de modo que o potencial cliente acredite que você não tenha qualidade suficiente para atendê-lo, ou seja, está apenas fazendo o favor de ouvi-lo e apresentar uma solução, que provavelmente é ruim.
Nesses casos, é mais importante ouvir do que falar. Já passei por consultas nas quais houve praticamente um monólogo; em uma hora de reunião, eu devo ter falado meia dúzia de palavras, mas essa meia dúzia foi suficiente para o cliente acreditar que precisava me contratar.
Ao final desse tipo de consulta, é sempre muito importante propor um serviço, e, se possível, o seu valor. Um dos maiores pecados dos colegas advogados é o bom e velho “vou analisar o seu caso”.
Posteriormente, se você enviar uma proposta de honorários para esse cliente, tenha a certeza de que ele correrá para outro escritório, buscando um outro advogado, dizendo exatamente o que você disse e mostrando o contrato de honorários. Dependendo do caso, esse colega dirá “eu faço a mesma coisa, e pela metade do preço”. Já viu…
Durante a consulta, você terá mais possibilidades de mostrar ao seu cliente em potencial a razão pela qual ele deve contratar você e não colega advogado. Além disso, a proposta de preço pode ser mais bem discutida do que quando você simplesmente envia uma proposta, em papel, depois. Por mais que você faça uma proposta num documento muito bonito, o cliente apenas analisará o preço. E, nesse caso, o que pesará na balança, no final das contas, é isso; é muito provável que o seu potencial cliente encontrará um outro advogado.
Se você decidiu cobrar pela consulta, o andamento e as conclusões serão bem diferentes. Em caso de cobrança, é importante salientar, desde o início, se o valor cobrado integrará a eventual contratação futura ou não. Eu particularmente sou favorável a integração; vale dizer, o valor que o cliente me paga pela consulta é descontado do valor dos honorários a serem pagos quando há assunção do caso.
O primeiro aspecto a levar em consideração, aqui, é que a consulta se transforma em uma consultoria. Consulta e consultoria são duas coisas diferentes. Até aqui, nos concentramos na consulta, ou seja, a situação na qual o cliente me busca para expor um problema e para que eu analise se eventualmente é possível fazer algo e se eu tenho interesse em fazer esse álbum.
Na consultoria, ao contrário, o objetivo talvez possa ser encontrado apenas naquela conversa. Por exemplo, é o cliente que eu atendi no caso de divórcio e que agora quer saber se coloca um veículo em seu nome ou no nome da pessoa jurídica; vale dizer depois da conversa ele já solucionará o problema. Nem sempre, porém, isso acontece, já que complexidade da consultoria extrapola os limites de uma conversa de uma hora.
Aqui entra, em larga medida, a emissão de legal opinions ou pareceres. Claro que se o cliente quiser um parecer propriamente dito, a contratação será diferente. Mas, em muitos casos, o cliente apenas quer uma opinião balizada de alguém em quem ele confia, no caso eu ou você.
Nesse tipo de consulta, tome bastante cuidado, porque o cliente tem legítima expectativa de que aquilo que você diz se aplica de maneira completa ao caso dele. É muito comum, especialmente com advogados iniciantes ou que não tem muito domínio sobre determinada área, emitir opiniões jurídicas muito genéricas ou amedrontadas, o que não contribui para que a relação de confiança entre o cliente e o advogado seja estendido.
De qualquer forma, essa consultoria deve trazer um nível de aprofundamento e completude bastante grandes, até mesmo para que o cliente estabeleça essa relação de confiança e respeite você como um profissional no qual ele pode confiar e contratar. Aqui, inclusive, reside um espaço bastante importante de potencial indicação do seu nome para outros clientes.
Ao final, é necessário deixar claro se a pretensão sua de assumir eventual caso ou não, seja diretamente, seja por meio de uma parceria, por exemplo. Eu, particularmente, recebo muitas consultas nas quais não pretendo atuar no caso, seja pelo valor econômico da demanda, seja pela localização geográfica do cliente, seja por um fator de crença pessoal, seja pela falta de conhecimento mais aprofundado em uma determinada área; não importa. Nesses casos, costumo Falar para o cliente que não há possibilidade de eu atuar diretamente no caso, mas que posso indicar um colega para trabalhar Isoladamente ou em conjunto comigo naquele caso.
Cobrar é uma arte! Mesmo quando se trata de uma simples consulta, a resposta não é tão simples assim. Creio que, no início da sua carreira, a regra será não cobrar pela consulta, exceto nos casos em que houver uma consultoria propriamente dita. Com o tempo, essa regra se inverterá, de modo que a consulta sem cobrança se tornará a exceção. Lembre-se, porém, de que você precisa se posicionar perante os seus clientes, e a cobrança pela consulta é um desses elementos. Bem ou mal, a maioria das pessoas desvaloriza aquilo que é de graça, mesmo que seja muito bom, valorizando aquilo que é cobrado, mesmo que não seja bom.
Sempre indico, de toda forma, que a consulta sirva para que você consiga fechar com o cliente. Seja numa medida extrajudicial, seja numa ação judicial, o importante é que você consiga captar o cliente. Não importa se para sua própria atuação ou para indicação a terceiros, com ou sem parceria. O importante, claro, é não perder o cliente – e os honorários advocatícios.
Bacharel, Mestre e Doutor em Direito pela Universidade Federal do Paraná, com estágio doutoral no Max-Planck Institut, em Hamburgo, na Alemanha.
Além disso, sou advogado especializado em Tribunais Superiores (STF, STJ e TST) e sócio fundador do escritório MSMA, sediado em Brasília/DF e com filiais em diversas capitais.
Ao preencher seus dados, você está concordando com nossos Termos de Uso e Políticas de Privacidade.
